Selbst der beste Dienstleister muss sein Geschäft überdenken, wenn der Wegfall eines Hauptkunden droht und die konjunkturelle Lage ihr Übriges tut. Die Unternehmensstrategie der Personal Partner GmbH aus Augsburg war bis dato darauf ausgerichtet, als Outsourcing-Partner in allen Bereichen der Personalarbeit aufzutreten. Diese Ausrichtung galt es zu überarbeiten und ein schlagkräftiges Geschäftsmodell mit daran angepasstem Marketinginstrumentarium aufzubauen.

Der erste Schritt war hierbei, für das zukünftige Gebilde ein solides Fundament in Form einer umfassenden Analyse der Branchenstruktur zu bauen. Nach eigenen empirischen Erhebungen und einer systematischen Recherche diagnostizierte das vierköpfige Team von JMS Augsburg, dass der Personal-Outsourcing-Markt stark fragmentiert ist und von unterschiedlichsten Wettbewerbern bedient wird. Ursächlich hierfür sind die niedrigen Eintrittsbarrieren und die Tatsache, dass dies ein relativ junger Markt ist. Ein entscheidender Punkt ist auch die Haltung potenzieller Kunden: Sie stehen dem Thema Outsourcing in der Personalarbeit eher skeptisch gegenüber.

Das Team der TOP_Consult GbR filterte aus diesem Grund attraktive Kundensegmente heraus, um eine darauf angepasste, optimale Produktpalette zu erstellen: Weg vom “Allesanbieter” hin zum “Generalisierten Spezialisten” – einem Experten für Projekte.

Im Anschluss an die Entwicklung des Geschäftsmodells wurde ein Katalog mit Marketingmaßnahmen entwickelt, die das Kundensegment adressieren und die Produktpalette optimal bewerben. Der Katalog berücksichtigt sowohl die schnelle Akquisition von Kunden als auch das Sicherstellen einer langfristigen Kundenbindung.

Die TOP_Consult GbR erstellte zusätzlich ein Kennzahlensystem, um es dem Kunden zu ermöglichen, die Richtigkeit des Geschäftsmodells und die Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen in regelmäßigen Abständen gezielt zu überprüfen.

Die einzelnen Phasen wurden für den Kunden ausführlich dokumentiert. Im Übrigen konnten dem Kunden im Laufe der Empirie zwei Anfragen “zugespielt” werden, so dass schon während des Projekts ein Zusatznutzen für ihn generiert wurde.